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窗帘布艺承购导购三要素
来源: 南宁佳缘布艺   发布时间: 2012-09-27 15:29   2026 次浏览   大小:  16px  14px  12px
南宁窗帘布艺设计培训网导读:销售是每个商家的核心话题,做为家居布艺行业,要想成功,对于销售人员的培训是必不可少的,如果你自己做老板,更要懂得专业的销售技巧,这里仅仅提到一些要点,真正的学习靠专业的面对面指导,更多知识请参与南宁窗帘布艺设计培

南宁窗帘布艺设计培训网导读:销售是每个商家的核心话题,做为家居布艺行业,要想成功,对于销售人员的

培训是必不可少的,如果你自己做老板,更要懂得专业的销售技巧,这里仅仅提到一些要点,真正的学习靠专

业的面对面指导,更多知识请参与南宁窗帘布艺设计培训网专业培训!

  现在的家纺品牌层出不穷,家居布艺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应的对家居布艺导购员的要

求也在加大。

  俗话说:“铁打的营盘流水的兵”,家居布艺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系,但是

,因为多种原因,专卖店导购的流动性比较频繁;而家居布艺导购人员的稳定与素质的高低,却又直接影

响着销售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。

  服务是导购工作中制胜关键所在,顾客感觉不好,产品再有特色,提供的折扣再高,客户也不会买单

,因此,是否有服务的心态,能应对消费者各种挑剔和问题,是衡量一个优秀家居布艺导购的标准之一。

其中,家居布艺导购人员的服务态度和技巧,是需要长期潜移默化的影响和指导的,中国人最看重一个情

字,只要在和客户的沟通中,创造出一种关怀消费者的心态,因为消费者不仅看产品,选品牌,还在挑选

你这个人,在市场中你可以发现,家居布艺专卖店大多数的加盟商,都是直接参与终端销售的,那些服务

态度好,能够和顾客充分交流互动的加盟商,带来的成交率非常高,客户的满意度也很高,很大一部分会

成为回头客。

  一个优秀的家居布艺导购,她的最终目的是卖货!但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的

。还需要有其他各方面的因素去配合。

  一套好的说辞

  导购是品牌直面顾客的第一介绍人,如何取信于顾客是家居布艺导购成功与否的关键所在!

  在企业培训导购人员时,往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了,在以后

的实际工作中,要求她们去临场发挥。这导致了家居布艺导购在实际导购中说话无力,甚至出现前言不搭

后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满,甚而产生对品牌的不信任。现在的培训更关注实战型培训

,简单易学为基础,人人能说为方向!

  在家居布艺终端我们经常可以发现,某些导购员在为顾客导购时,只会机械的背诵一些基本的、死板

的知识,而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。

  因此,会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表“能说”。“能说”便是要把话说到顾客

的心坎里,想她们所想,抓住她们内心最深的想法,以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的

把货品推荐给她们。

  所以,在对家居布艺导购的培训中“一套好的说辞”显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性,引

起其购买欲的重要环节。

我们在做专业的家居布艺导购培训时,极力将其导购人员打造成“色彩专家”式人员,不但灌输其基础的

家居布艺知识,甚至还将女性周边行业,如,美容、服装、家居饰品等色彩知识点传输给她们,与其家居

布艺色彩专家的形象一致,以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!

  一双敏锐的眼睛

  一个好的家居布艺导购,不但要能会说,而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指

良好的视力,而指的是敏锐的洞察力。

  在顾客进门的那一刻起,家居布艺导购人员便需要仔细的去观察她,并在最短的时间内对顾客的身份

、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。

  人分三六九等,顾客同样如此,家居布艺作为高价值耐消品,顾客购买回去后的用途也往往不一样,

有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。正因为有这诸多的购买目的,所以其在购买家居布艺时,其预

算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求,那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如,向因为

结婚而购买床上用品的顾客推荐的是一款普通家居型的床上用品,那结果可想而知,而且还可能让顾客对

你的品牌产生不信任感,感觉没有什么特色。

  所以通过仔细的观察,好的家居布艺导购能从顾客的穿着、谈吐等,判断出顾客所属的消费类型,消

费目的,从而在导购的过程中,可以有选择的向其进行推荐。这样,能更容易促成其购买。

  敏锐的洞察力不光在家居布艺导购中能做到事半功倍,而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客

盯住某款产品时,好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣,这时,主动出击,有技巧的进行家居

布艺导购,以促成其成交。

  一套交互式的家居布艺导购技巧

  目前家居布艺的同质化相当严重,要提升顾客的关注度,争取获得更多的消费者和粉丝,需要给予消

费者独特并富有价值的利益点,并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者,而交互式家居布艺导

购无疑能够做到这一点。

  它能够刺激消费者的感官、情感,塑造思维认同,在消费者心中快速建立起品牌意识,改变其消费行

为。

  1、感官体验

  所谓眼见为实,耳听为虚,在终端的家居布艺导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠,不如让顾客

亲自体验一下更有说服力。我们知道家居布艺产品最引人关注的是其款式花型,其次才是内在质量等问题

  因此,在导购的同时,可以利用某种手段,把导购的内容在产品上直观的量化出来。如,某家纺品牌

,为了证明其面料质量的可信,特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密,从而取

信于消费者。

  其次,把产品按实际使用方式陈列在展厅里,请消费者亲自触摸、使用到家居布艺产品,感受其真正

的使用效果,以身临其境的方式体验产品的优越性。

  总之,不管运用何种方法,其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激,恰如

其分地把产品展示出来,使品牌核心诉求得到更加突出的表现,让消费者对产品有更加全面的认知,使其

从内心深处感知家居布艺品牌的独特之处。

  2、情感诉求

  据调查购买家居布艺的90%以上是女性,而女人都是比较感性的动物,因此,在家居布艺的导购中,

可以从消费者的心理着手,抓住消费者的情感需要,诉求产品能满足其需要,从而影响她们对该产品的印

象,产生巨大的感染力与影响力。
我们在所策划的导购技巧中,紧紧抓住家居布艺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之——色彩。在导购

过程中针对顾客不同的需求,为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品,以及色彩所带给她们的包括心

情、生活等诸多方面的感受,赋予产品一定的特性。以此引起消费者的共鸣,达到促进销售的目的。

  3、价值观植入

 家居布艺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的

追求以及对生活的一种态度。因此,与其说消费者买的是你这款家纺,还不如说是买的你所主张的品牌文

化所带来的附加值。

  所以说从体验营销的层次上看,最有力的就是塑造一种生活方式,让这种生活方式与消费者期望的生

活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值观产生认同,消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪,

并将这种家居布艺产品作为自己的精神寄托物,进而表现持续购买该品牌家居布艺的欲望和行为。

   因此,在家居布艺导购现场,通过店员的引导,激发消费者情感体验,和消费者进行深度的沟通,

形成强烈的认识区隔,让消费者对你的家居布艺品牌形成强烈的记忆,这显然比单纯的、针对表面化的推

荐更容易获得消费者的认可。

  总之,家居布艺导购是整个家纺营销中的重中之重,忽视不得,而要想成功的卖出货品,家居布艺导

购不但需要练就扎实的基本功,还需要有灵活的头脑!

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课程安排 http://www.gxclpx.com/mod_article-article_content-article_id-252.html
 

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